Warszawskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami-cookie

Strona internetowa stostuje pliki cookies. Aby dowiedzieć się więcej o naszej polityce prywatności. Ok. zamknij

Pokaż listę

Zawód agent nieruchomości – powód do dumy. Rozmowa z Piotrem Turalskim, pośrednikiem w obrocie nieruchomościami, członkiem zarządu WSPON.

WSPON

Zawód pośrednik w obrocie nieruchomości wybór czy przypadek?

W pewnym sensie przypadek. Kiedy zaczynałem pod koniec lat 90-tych kompletnie nie wiedziałem, jaki jest charakter tej pracy. Od zawsze pracowałem w sprzedaży – byłem barmanem, przedstawicielem handlowym, sprzedawałem wyposażenie łazienek w jednym z salonów warszawskich. Do biura nieruchomości przyszedłem z ulicy – zwabił mnie krótki anons zamieszczony w „Gazecie Wyborczej”. Była to firma Domator. Pracowały w niej cztery osoby i już pierwszego dnia zostałem wrzucony na głęboką wodę. Nieświadomy niczego zostałem zabrany do kancelarii notarialnej na umowę sprzedaży, żebym reprezentował firmę. W ten oto szybki sposób wiele się nauczyłem – do dziś jestem szalenie wdzięczny właścicielowi tej firmy. Po roku pracy moja wiedza niejednokrotnie znacznie przekraczała umiejętności tych, którzy pracowali w tej branży lata.

Czym konkretnie się Pan zajmował?

To były inne czasy. Teraz może dzisiaj wydaje się to mało profesjonalne, ale uczyłem się wszystkiego w trakcie pracy – od pozyskania oferty, poprzez jej przygotowanie aż po finalizację transakcji. Dopiero teraz jest tak, że jeżeli ktoś postanawia pracować na rynku nieruchomości, ma wiele możliwości poznania branży m.in. poprzez udział w kursach organizowanych przez lokalne stowarzyszenia. Osoba kończąca taki kurs nabiera podstawowej wiedzy i świadomości, jaki charakter ma ten zawód.

Co Pan najbardziej lubi w tym zawodzie?

Sukcesy, które napędzają mnie do dalszej pracy. Na pewno najbardziej wymiernym sukcesem jest doprowadzenie do sprzedaży – tu łatwo obliczyć, jak duży on jest – ale osiągnięcia mogą być gdzieś po drodze. Na przykład wciąż dużym wyzwaniem jest nakłonienie klienta do współpracy na bazie umowy wyłącznej. Sukcesem jest więc fakt, że udało się go przekonać do powierzenia mi swojej nieruchomości.

Jest Pan w środowisku znany jako gorący orędownik systemu MLS…

Kiedy w 2000 roku usłyszałem o uruchomieniu MLS-u, czyli systemu wymiany ofert wyłącznych wiedziałem, że to przyszłość, a sam MLS to rewelacyjne narzędzie dla nas – agentów nieruchomości. Jednak przyzwyczajenie jest drugą naturą człowieka i pomimo wielu podpisanych i zrealizowanych umów wyłącznych, wciąż podpisywałem umowy typu otwartego. Dopiero dwa lata temu, kiedy wróciłem z misji handlowej do Chicago organizowanej przez Warszawskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami, podjąłem decyzję o pracy tylko na wyłącznościach. Miałem świadomość ryzyka, jakie na naszym rynku niesie za sobą ta decyzja, ale w równym stopniu miałem dość dotychczasowej, mało efektywnej pracy.

Największy rynek w Polsce, a co za tym idzie potężna konkurencja chyba nie sprzyja takim postanowieniom. Nie bał się Pan dramatycznie krótkiej listy ofert w Pana firmie po realizacji tego ambitnego postanowienia?

Tak to była podstawowa obawa – czy zdołam zebrać tyle ofert, żebym miał nad czym pracować? Czy pozyskam odpowiednią liczbę klientów, którzy zaakceptują moje zasady. Do wszystkiego jednak trzeba dojść krok po kroku.

Pomaga mi stale zmieniający się rynek. Mam na myśli nowe narzędzia i usługi, które mają za zadanie ułatwienie decyzji stronom transakcji – ot, choćby sesje fotograficzne nieruchomości czy home staging. Dzięki nim mogę dużo lepiej przygotować ofertę, co oznacza lepszą prezentację nieruchomości. A to z kolei sprawia, że łatwiej mi przekonać do siebie klientów wahających się, co do wyboru mojego sposobu działania.

Chciałem odejść od sytuacji, w której posiadając kilkaset ofert, skuteczność sprzedaży wynosiła w zależności od okresu i typu nieruchomości od kilku do kilkunastu procent. Wszyscy mieli dużo pracy, tylko nikt nie miał czasu zająć się klientami bo zbyt dużo energii poświęcaliśmy na pozyskanie nowych ofert, sprawdzenie, co się dzieje na rynku itp. Teraz mamy bez mała stuprocentową skuteczność, a efekty naszej pracy są widoczne i zadowolenie klientów absolutnie pełne. I co ważne – jedna sprzedaż, na tym poziomie usług generuje nam przynajmniej jedno, dwa polecenia.

Może Pan opowiedzieć, jak wygląda proces przyjmowania nieruchomości do sprzedaży w Pana firmie?

Pierwszy krok to podpisanie umowy. Zanim to zrobię, spotykam się z klientem przynajmniej dwukrotnie; omawiamy wszelkie aspekty naszej współpracy, począwszy od określenia zakresu moich działań, poprzez metody prezentacji nieruchomości, skończywszy na omówieniu zapisów umowy i sprawdzeniu dokumentacji.

Samo przygotowanie oferty do sprzedaży trwa przynajmniej trzy dni. Sesja fotograficzna, obróbka zdjęć, opis nieruchomości i weryfikacja dokumentów to absolutne minimum. Bardzo pomaga nam informatyzacja. Dziś na papierze jest już tylko umowa i załączniki. Dane przechowujemy w chmurze, dzięki czemu mamy do nich dostęp w każdej chwili.

Pana klienci muszą mieć dużo czasu – rzeczywiście chcą się spotykać po dwa razy?

Jeśli traktujemy siebie poważnie, takie rozmowy pokazują nasze stanowiska, wyjaśniają, na czym polega współpraca i potem kooperacja jest oczywista. Dlatego wspomniałem, że dla mnie podpisanie umowy jest miarą sukcesu. Przy podpisywaniu umowy jedną z istotniejszych spraw jest właściwe ustalenie ceny. Przekonanie klienta, że znamy się na rzeczy.

Czyli najczęściej chodzi o obniżenie tej ceny, którą klient sam wyznaczył…

Nie, to nie jest właściwe postrzeganie. Dokładnie chodzi o przekonanie do właściwej wyceny. Klienci mają rozmaite wyobrażenia na temat swojej nieruchomości, które często nijak się mają do rzeczywistości. Dość powiedzieć, że odkąd przeszliśmy na umowy wyłączne – różnice między ceną ofertową a ceną transakcyjną, osiąganą w negocjacjach, sięgają od 1 do maksymalnie 3 procent. Na tej podstawie mogę śmiało powiedzieć, że dokonujemy właściwej wyceny. Klienci oglądający nasze nieruchomości, nigdy nie używają argumentu, że cena jest za wysoka. Wręcz przeciwnie. Klienci wchodzą i mówią, że cena jest dobra, koncentrują się raczej nad tym, czy są w stanie zaadaptować tę nieruchomość do własnych potrzeb.

Właściciel nie ma pretensji, że cena jest za niska skoro szybko i bez specjalnych negocjacji sprzedajecie jego mieszkanie czy dom?

Nie powie tak ponieważ spotkania, które odbywam z klientami przed podpisaniem umowy służą ustaleniu tego, co może się wydarzyć. Zakładamy również i taki scenariusz, że pierwszy klient, który wejdzie zaproponuje kupno. Miałem transakcje, gdy po tygodniu prezentacji, po dwóch wizytach oglądających, obydwaj klienci się zdecydowali i nie było myślenia, że skoro dwóch chce kupić po tygodniu, to trzeci lub czwarty mógłby kupić za wyższą cenę. Tylko właściwa wycena sprawia, że sprzedajemy nieruchomości szybko i za możliwie najwyższą cenę!

Jak przygotowujecie nieruchomość do sprzedaży?

To jest ostatni element budowania relacji z klientem. Kiedy wiemy, że klient nas chce i wie, że trafił na najlepszego agenta, ustalamy wspólnie jak najlepiej przygotować nieruchomość. Sporządzamy listę rzeczy, które trzeba wywieźć, schować do piwnicy lub wyrzucić. Najważniejsze to opróżnić mieszkanie ze zbędnych rzeczy oraz tych bardzo osobistych, które nie mogą być widoczne na zdjęciach, czy potem w trakcie prezentacji. Staramy się ograniczać liczbę prezentacji tylko do osób naprawdę zainteresowanych. Dlatego nie ma zbyt wielu odwiedzin – najczęściej w przedziale 5 do 12. Jeśli wiemy wszystko o nieruchomości, którą sprzedajemy, jesteśmy w stanie przez telefon wiele wyjaśnić. Umowy na wyłączność powodują, że mogę śmiało podawać dokładną lokalizację – zawsze wysyłam adres czy link z mapką.

Co panu dał jeszcze wyjazd do Chicago?

Utwierdził mnie w przekonaniu, że w obrocie nieruchomościami jest miejsce dla dobrych agentów nieruchomości. Umocnił również szacunek do swojego zawodu i pewność dobrego życiowego wyboru, że bycie agentem nieruchomości to powód do dumy, że mam wyjątkowe kompetencje – potrafię sprzedawać nieruchomości, potrafię je tak przygotować do sprzedaży, że prawie każda podpisana z klientem umowa kończy się powodzeniem.

Poza tym, zrewidowałem pewne wyobrażenia. Rynek amerykański przedstawia nam się jako idealnie zrównoważony. Na miejscu okazało się jednak, że i ten mający ponad stuletnią tradycję rynek, przechodzi wielkie zawirowania. Że zmienia się sposób pozyskiwania i sprzedaży ofert pod wpływem wydarzeń, choćby takich jak ostatni kryzys. Patrząc na wyposażenie w kolejnych biurach zrozumiałem, że nasz rynek nie odbiega tak bardzo od tamtego – pod względem technologicznym, oprogramowania, jakości stron internetowych nasza średnia jest nawet lepsza, niż amerykańska.

Amerykanie, którzy tu przyjeżdżali, żeby szkolić naszych pośredników, podkreślali, że rynek wszędzie jest podobny, że to mentalność jest największą barierą w unowocześnianiu sprzedaży.

My się wszystkiego uczymy od nowa. Trzeba wziąć na to poprawkę. Ale jednocześnie jest to szansa, żeby skorzystać z doświadczeń krajów o dojrzałym systemie rynkowym. Dotychczas niska jakość współpracy agenta z klientem, czyli przede wszystkim brak właściwej komunikacji, sprawiała, że oczekiwania się rozjeżdżały. Nie było wymaganego do takiej współpracy zaufania. Agent na ogół nie tłumaczył, co dokładnie robi dla klienta, więc jeśli mówił, że potrzeba obniżyć cenę, klient nie traktował tego poważnie. Z reguły uważał, że obniżka taka jest podyktowana chęcią szybkiego zarobienia swojej prowizji. Obecnie jakość naszej pracy się zmienia. W Ameryce, zarówno w USA i Kanadzie, klient wie, że dobry agent jest kluczem do sprzedaży nieruchomości. Nie jest traktowany jako zbędne ogniwo. Tam nikt nie pracuje w tym zawodzie z przypadku. Trzeba odbyć właściwe kursy zakończone egzaminami i wtedy dostaje się licencje w dodatku tylko na jeden stan.

U nas początkowo chcieliśmy przenieść to, co widzieliśmy w USA jeden do jednego. Wzięliśmy dużo bo umowy na wyłączność i mls, ale za tym powinno pójść również odpowiednie podejście do kształcenia. Trzeba się szkolić cały czas. Oczywiście teraz już jest inaczej pod względem świadomości. Licencja, która do niedawna u nas funkcjonowała, pokazywała, że osoba posiadająca ją poważnie podchodzi do zawodu.

Korzysta pan z archiwum mls-u?

Archiwum jest podstawowym źródłem mojej wiedzy – zawiera wykaz rzeczywistych cen transakcyjnych. Ta wiedza to podstawowa różnica między tymi, którzy używają mls-u, a tymi, którzy nie mają dostępu do archiwum.

Jak wygląda współpraca między pośrednikami, biurami?

Mamy coraz większą świadomość, że współpraca jest opłacalna. Do mls-u dołączyła ostatnio nowa firma, która do tej pory miała spore obawy jeżeli chodzi o współpracę w ramach tego systemu, a już jesteśmy po wspólnej transakcji. Istotne jest, by tak zaprezentować ofertę, by została na rynku dostrzeżona. Może być wspaniała nieruchomość, ale zarówno agenci, jak i klienci mogą jej nie dostrzec, jeżeli została źle opisana i sfotografowana.

Jakość ofert to chyba Pana konik…

Mam satysfakcję, że jeśli przesyłam do klienta przygotowaną przeze mnie ofertę, on zobaczy to, co ja. W niskiej jakości ofercie tylko doświadczony pośrednik może zobaczyć potencjał, a to nie jest w naszym interesie. Kluczem do sukcesu jest poprawiająca się jakość ofert. Ale oczywiście nie tylko. Ważne jest byśmy rozumieli, że wszyscy jesteśmy partnerami, a nie konkurentami. Im szybciej sprzedamy nieruchomość, tym lepiej. Oczywiście oprócz wysokiej jakości oferty, jak we wszystkim i w tym zawodzie trzeba mieć też trochę szczęścia.

Pan ma to szczęście?

Codziennie mam dowody, że tak właśnie jest. Jednak nie wynika ono jedynie z przypadku, ale w dużej mierze z wiedzy, doświadczenia i zaangażowania.

Co Pana skłoniło do działania w ramach Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami?

Moje zaangażowanie w działalność Stowarzyszenia wynika z potrzeby pozytywnych zmian i przekonania, że coś od siebie mogę wnieść. Byłem w Komisji MLS i obecnie już drugą kadencję jestem członkiem Zarządu WSPON.

Jestem przekonany, że przyszłość jest dla pośrednictwa jasna i otwarta. Rzeczywiście, był taki moment, kiedy wydawało się, że portale będą w stanie zastąpić agenta nieruchomości. Ale duża ich liczba i powtarzające się ogłoszenia spowodowały, że tym bardziej teraz jesteśmy potrzebni, żeby odpowiednio wyeksponować nieruchomość, czy znaleźć tę odpowiednią. Branża również bardzo szybko przyswaja sobie nowinki technologiczne – duże możliwości widzę np. w wirtualnej rzeczywistości, czyli prezentacjach wykorzystujących specjalne gogle, dzięki którym, nie ruszając się z biura, można zwiedzać nieruchomości dosłownie wchodząc do wirtualnego świata i oglądać wszystkie pomieszczenia… W ten sposób Klienci będą mogli wybierać domy i mieszkania, a w realnym świecie już tylko będą się upewniać.

Jestem jednak zwolennikiem ewolucji, nie rewolucji, która niejednokrotnie przynosi odwrotny skutek.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała Agnieszka Herman.

WSPON
Pokaż listę