Warszawskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami-cookie

Strona internetowa stostuje pliki cookies. Aby dowiedzieć się więcej o naszej polityce prywatności. Ok. zamknij

Chciałabym porozmawiać o Pani doświadczeniach we współpracy w innymi pośrednikami. Pracuje Pani w specyficznym segmencie rynku nieruchomości - Premium, czyli nieruchomości luksusowych, o wyższym standardzie.

Do zawodu pośrednika trafiłam w 2000 r. i miałam dużo szczęścia, ponieważ uczyłam się od najlepszych. Właścicielką biura była wówczas pani Karolina Niedenthal, która założyła firmę w 1994 roku. Pani Karolina nauczyła mnie że nieważne, czy oferta pochodzi z naszej bazy nieruchomości, czy innego biura, najważniejszy jest zadowolony klient. Dzięki takiej praktyce większość moich klientów polecało nasze usługi, a ja otrzymywałam coraz więcej zleceń.

Przecierałyśmy ścieżki w kwestii współpracy między firmami i miałyśmy rozeznanie z kim należy się kontaktować. Od początku rozumiałam, że współpraca to podstawa i nasz standard. Lubię ludzi, kontakty, spotkania, niezrozumiała jest dla mnie niechęć do kooperacji. Tym bardziej, że przynosi to wymierne profity. I niestety, mimo że każdy z nas ma dobre doświadczenia dotyczące współpracy, te negatywne każą nam zachowywać daleko posuniętą ostrożność.

Czyli co jest ważne we wzajemnych relacjach?

Wyznaję zasadę, że należy traktować innych tak, jakbyśmy chcieli być traktowani. Z szacunkiem, uczciwie i odpowiedzialnie. Swoim działaniem musimy zdobyć zaufanie drugiej strony, i co istotne, nie można sobie pozwolić na najmniejszy błąd. Raz utracone zaufanie w naszym zawodzie jest trudne do odbudowania. Ważne, aby wszelkie niejasne sytuacje wyjaśniać natychmiast pomiędzy agentami, nie unikać konfrontacji, rozmawiać i ulepszać mechanizmy współpracy. Prawda czasem leży pośrodku, zdarza się, że agenci popełniają błędy, które niekoniecznie świadczą o braku uczciwości ich biura.Podaż nieruchomości w segmencie Premium jest stosunkowo niewielka i jest miejsce dla niewielu firm zajmujących się tą niszą. Na co dzień współpracujemy z 3-4 firmami, które traktują nas uczciwie, wymieniamy się z nimi adresami czy danymi o klientach i wiemy, że żadne informacje nie zostaną wykorzystane. To od tego, jak przebiega współpraca zależy, czy dany pośrednik trafia do grupy współpracujących, czy też łamie standardy etyki, a w związku z tym zostaje wpisany na naszą czarną listę.

Długa ta czarna lista?

Na szczęście nie. Ale boli każda nowa osoba, która się na niej pojawia.

Na ostatnich Warsztatach Praktyka Współpracy, mówiła Pani o blaskach i cieniach kooperacji pośredników. Czy w ciągu ostatnich lat coś się zmienia na rynku, jeżeli chodzi o współpracę?

Chyba tak, niestety na niekorzyść. Z kilku firm, które weszły do segmentu Premium, nasza lista współpracujących poszerzyła się tylko o jedno biuro. Ostatnie moje doświadczenia nie są najlepsze. Na szczęście współpraca ze sprawdzonymi firmami stale przynosi profity i działa bezbłędnie. Każdy agent, z którym nawiązujmy współpracę, jest uważnie obserwowany. Wiem, że brzmi to nieufnie, ale trzeba pamiętać, że inna jest skala wynagrodzeń na rynku Premium, więc i pokusa odebrania klienta lub przejęcia oferty większa. Oferujemy, czy szukamy nieruchomości wartych miliony, a na transakcję pracuje się miesiącami czy latami, a nie tygodniami.

Czyli trzeba mieć oczy dookoła głowy…

Gdybym miała ciągle się czegoś obawiać, pewnie nie mogłabym normalnie pracować. Najważniejsze zacząć od siebie i działać etycznie. W każdym zawodzie są czarne owce. Jest pewna grupa agentów, która robi pośrednikom czarny PR i niestety często te doświadczenia decydują o negatywnym postrzeganiu nas jako grupy zawodowej. Niektóre z moich koleżanek dziwią się nawet, że pracuję jako pośrednik. Kojarzą ten zawód bardziej z wyłudzaniem bajońskich prowizji niż profesjonalnym wsparciem sprzedaży.

Jeśli jednak jest tak, że współpraca jest opłacalna dla każdej ze stron transakcji, jakie są przeszkody, by ją realizować?

Między profesjonalnymi biurami nie ma żadnych przeszkód, realizujemy transakcje i zarabiamy. Barierą dla części biur jest obawa przed nieuczciwością „kolegi po fachu”, płynąca z doświadczenia, które ma każdy z nas. Zbyt często niestety spotykamy osoby krótkowzroczne, pazerne, bez zasad etycznych. Każdy taki kontakt jest demotywujący, zmienia nastawienie do świata i ludzi. Sama miałam pomysły, aby wykluczyć współpracę z innymi biurami, ale ostatecznie doszłam do wniosku, że z tą przeszkodą warto jest walczyć!

Jak powinna wyglądać idealna współpraca?

W idealnym świecie są tylko umowy na wyłączność prowadzone przez agentów, którzy pobierają wynagrodzenie w odpowiedniej wysokości, aby pokryć koszty marketingu i podział wynagrodzenia z firmą współpracującą. Polecam amerykańską produkcję Milion dollar listing, świat pośrednictwa oparty na wynagrodzeniach rzędu 5 %, gdzie agent poświęca realny budżet na przygotowanie nieruchomości do sprzedaży, tzw. home staging, kolejny na sesje, filmy, marketing, dni otwarte, a pozostała część prowizji jest dzielona między niego (za ciężką pracę) a agenta, który przyprowadzi kupca.

Jak pani przekonuje właścicieli do podpisania umowy typu wyłącznego?

Lata się tego uczyłam i nie mogę do końca zdradzać mojego know-how. Ale z pewnością najważniejszym argumentem jest fakt, że taka umowa zapewnia najszybszą możliwą sprzedaż, za możliwie najwyższą cenę i jestem w stanie to udowodnić.

A jak to zrobić?

Jest to kwestia odpowiedniego doboru narzędzi marketingowych i zaangażowania samego pośrednika.

Niebagatelna sprawa to budżet przeznaczony na reklamę – konkretne portale, newslettery, które wysyłamy w mailu jako jedna z nielicznych agencji. Wciąż jestem zdumiona, że na oferty nieruchomości, które zamieszczamy w newsletterach, a za które oferujemy godziwe wynagrodzenie pośrednikom współpracującym, mamy tak niewielki odzew.

Każda agencja na terenie warszawy otrzymuje od państwa newsletter?

Mamy dwie listy – jedna tych zaprzyjaźnionych współpracujących agencji – ta grupa dostaje informację pierwsza i druga to reszta biur nieruchomości w Warszawie. Jeśli ktoś nie dostaje, a chciałby otrzymywać nasz newslettter, zapraszam do podania swoich danych.

O współpracy w środowisku pośredników mówimy już od lat. Mamy do dyspozycji system MLS…

Cudowne narzędzie. Założenia są bardzo dobre: dzielimy się z innym agentem prowizją, właściciel ma w Internecie jedno dopracowane ogłoszenie, do tego profesjonalne zdjęcia, premiowane oferty, może zrobić dzień otwarty itp. I rzeczywiście to była droga do uporządkowania rynku i współpracy pomiędzy agencjami. Ale… wiele razy spotkałam się, podczas pozyskiwania wyłączności, z argumentem właściciela, że inne biuro za „tą samą usługę” oferuje 1 procent – a ja 4 …

Czy pani klienci mają świadomość, ile kosztują działania marketingowo-reklamowe i czy godzą się na pokrycie kosztów tych działań?

Nieliczni mają taką świadomość. Jeżeli właściciel, mimo mojej opinii, wystawia cenę zbyt wygórowaną, to pamiętajmy, że ponoszę duże ryzyko utraty
kosztów reklamy. Wówczas przyjmuję ofertę na wyłączność tylko pod warunkiem, że ryzyko przejmie na siebie właściciel. Tak jest fair. Nieruchomości nie sprzedają się bo mają albo za wysoką cenę albo zły marketing, my eliminujemy jedną z tych przeszkód, a do właściciela decyzji należy druga. Inny przypadek opłat za wyżej wymienione usługi to sytuacja, kiedy właściciel wycofuje się przed czasem z umowy pośrednictwa, w tym wypadku w umowie pośrednictwa koszty te szacujemy wspólnie z właścicielem ryczałtowo w zależności od typu nieruchomości i obranej formy marketingu. Tu zdradzę, że kwoty za miesięczną obsługę wahają się od 500 do 2000 zł.

Jakie cechy musi mieć pośrednik, żeby miał szansę na podpisanie umowy z właścicielem atrakcyjnej nieruchomości?

Wyróżni się kompetentny, pewny siebie ekspert, przygotowany do spotkania z doskonałymi umiejętnościami interpersonalnymi i dobrą energią. Ważna jest właściwa motywacja agenta, który większą satysfakcję czerpię z zadowolenia klienta, niż tylko z wartości materialnych. Osoba transparentna, uczciwa i gotowa do ciężkiej pracy

W jaki sposób najczęściej pozyskujecie nieruchomości?

Najczęściej z naszego archiwum. Ale na poważnie, głównie dzięki poleceniom. Partners International istnieje już 21 lat i nasza baza klientów stale się powiększa, głównie dzięki wiernym klientom, którzy wracają do nas średnio co 3/4 lata i realizują kolejne transakcje lub też polecają znajomym.

Jak w Pani firmie wygląda statystyka dotycząca sprzedaży?

Analizując 10 ostatnich transakcji, mogę powiedzieć, że 3 zawdzięczamy współpracy, 4 stałym klientom, a pozostałe 3 dobremu marketingowi.

Co Pani lubi w swoim zawodzie?

Prawie wszystko. Słyszałam kiedyś powiedzenie – „znajdź pracę, którą kochasz, a nie przepracujesz ani jednego dnia”, więc właściwie to dla mnie realizacja pasji, a nie zawód. Zawsze podróżowałam, a jaka inna praca daje możliwość poznania tylu ekspatów i spędzenia z nimi tak dużo czasu, rozmawiając o najdalszych zakątkach świata. Nieruchomość to też przecież architektura i design, które zawsze mnie interesowały, to psychologia i negocjacje, dzięki którym rozwijam się każdego dnia, mój zespół dla którego warto przyjechać rano do pracy.

W naszym biurze mam przyjemność poznania znanych osobistości świata kultury, sztuki, sportu czy biznesu. Poznać ich prywatnie, zaspokoić ciekawość i czerpać inspiracje z ich życiorysów. Dla mnie pośrednictwo to również zawód, który uszczęśliwia rodziny! Każda transakcja generuje dobre emocje, kupujący realizuje marzenia o nowym domu, sprzedający czasem pozbywa się kredytu, a ja ładuję baterie pozytywnymi emocjami.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała Agnieszka Herman

phone