Warszawskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami-cookie

Strona internetowa stostuje pliki cookies. Aby dowiedzieć się więcej o naszej polityce prywatności. Ok. zamknij

Pokaż listę

Współpraca i integracja – wywiad z Piotrem Jaskulskim, prezesem zarządu WSPON.

WSPON

Jaka jest Pana droga do pośrednictwa?

Na pewnym etapie życia postanowiłem zmienić profesję. Poprzednio byłem związany z gastronomią i hotelarstwem. Do pośrednictwa trafiłem właściwie przez przypadek – kierowałem się przede wszystkim tym, żeby nowy zawód związany był z bezpośrednimi kontaktami z klientami. Praca z ludźmi zawsze najbardziej mi się podobała i dawała dużo satysfakcji.

Jakie były Pana początki w pośrednictwie?

Bardzo trudne.

A co było najtrudniejsze?

Brak sukcesów. Długo czekałem na pierwszą transakcję. To był rok 2006 kiedy wszystko sprzedawało się samo. Pośrednik nie był tak potrzebny jak obecnie. Dzisiaj, mimo dużej liczby portali z bezpośrednimi ofertami nieruchomości, przy stosunkowo łatwym i tanim, a często darmowym dostępie do informacji „jak to się robi”, rola pośrednika jest znacznie ważniejsza. Klientom trudno poruszać się w tej „komunikacyjnej dżungli” i przeprowadzić proces sprzedaży swojej nieruchomości bez naszego udziału. Choć naturalnie wielu od tej próby zaczyna, kierując się przekonaniem o wynikającej z tego oszczędności. W efekcie, działania te najczęściej przynoszą straty, klient poświęca dużo prywatnego czasu, więcej niż przeznaczyłby pośrednik, który po prostu wie, jakie działania są efektywne i te podejmuje. W dodatku upływ czasu sprzyja obniżaniu ceny.

I jak to się stało, że się Pan nie zniechęcił?

Jak już się pojawiły te oczekiwane sukcesy w postaci realizacji transakcji, nastąpił ciąg poleceń i tak to trwa do dzisiaj. Mamy teraz klientów bardziej świadomych, którzy wiedzą, że nie na wszystkim da się zarobić, że na nieruchomościach można równie dobrze stracić. Czasy, kiedy w mieszkaniach przeprowadzane były licytacje, kiedy kupujący bili się niemalże o nieruchomość minęły. Mała szansa, że kiedyś wrócą.

Co jest według Pana najważniejsze w pracy pośrednika?

Myślę, że w naszej pracy należy skupić się przede wszystkim na budowaniu zaufania w relacjach z klientami. To pomaga najbardziej i eliminuje konflikty. Nie ma zamkniętego katalogu umiejętności, których posiadanie czyni nas pośrednikiem, ale cechą wspólną jest to, że lubimy ludzi, czerpiemy satysfakcję z kontaktu z nimi i jesteśmy osobami bardzo otwartymi.


„Jesteśmy zdeterminowani by zapewnić pośrednikom:
komfort pracy, swobodę wyboru programu biurowego,
jak również zachowanie
dostępu do systemu w sytuacji zmiany oprogramowania.


Co Pana zaskakuje w codziennej pracy?

Odkąd sprzedałem półtorahektarową działkę o szerokości dwudziestu metrów, coraz mniej mnie w tym zawodzie dziwi i, choć to zabrzmi dziwnie – niespecjalnie interesuje, dlaczego dany klient kupuje konkretną nieruchomość. Rzadko zresztą klient jest chętny do uzasadniania decyzji. Sprzedać można więc wszystko.Jest tylko kwestia ceny i pewnego rodzaju szczęścia, wstrzelenia się w odpowiedni czas. A cen nie ustalam ja, jako pośrednik, ani klient – cenę ustala rynek. Jednak z reguły pośrednicy w kwestii ceny nie mylą się więcej niż dziesięć procent. Natomiast w tym zawodzie jak na dłoni widać, jak bardzo ludzie są istotami nieracjonalnymi, jak wielki bagaż emocjonalny ciągną za sobą. Problemy prawne dotyczące nieruchomości są niczym przy takich problemach, jak: rozwody, rozstania, kłótnia o majątek. Najtrudniej wytłumaczyć człowiekowi, że szkodzi sam sobie, że to co robi jest dla niego niekorzystne. Często jednak, ludzie chcąc zaszkodzić osobie, z którą wojują, akceptują ponoszenie przez siebie niekiedy bardzo wysokich kosztów zarówno materialnych, jak i emocjonalnych.

Czego uczą Pana klienci?

Słuchania. Otwierania się na ich potrzeby. Praca pośrednika jest bardzo trudna. Polega na budowaniu relacji z klientem i umiejętnym zarządzaniu emocjami, które pojawiają się po obu stronach transakcji w procesie sprzedaży. To wyjątkowo trudne zajęcie i ogromna lekcja pokory. Pośrednik sam przecież niczego nie sprzedaje, pośrednik stwarza warunki do tego, aby jego klient zdecydował się na kupno lub sprzedaż i dotrwał w podjętej decyzji do momentu przeniesienia własności. Ze względu na ogromne emocje, jakie pojawiają się w czasie całego procesu, to wyjątkowo trudne zadanie. Wystarczy błahostka, aby zniweczyć transakcję. W tym, żeby tak się nie stało pomaga znajomość psychiki ludzkiej, doświadczenie i zdolność przewidywania. Nie ma dwóch takich samych przypadków. Pośrednictwo to ciągła nauka.

Pracuje Pan tylko na bazie umów na wyłączność?

Tak byłoby najlepiej, ale niestety nie. Mamy w firmie bardzo dużo wyłączności, natomiast na początku nie narzucamy takiej formy współpracy. Spokojnie wyjaśniamy, dlaczego lepiej związać się tego rodzaju umową, jakie korzyści dla obu stron z tego wynikają. Czasem, najczęściej przejściowo przyjmujemy ofertę bez wyłączności.

Z jakim postulatami szedł Pan w wyborach na funkcję prezesa WSPON?

Za cel postawiłem sobie zmianę wizerunku naszego środowiska i integrację. Nie jestem rewolucjonistą, każdy czas miał swoje cele i każdy z moich poprzedników borykał się z innymi problemami. Stawiam na kontynuację poprzednich działań zarządu, ale również chcę wprowadzić nową jakość.

Jakimi środkami chce Pan to osiągnąć?

Jesteśmy w trakcie przygotowywania i wdrażania w życie systemu wymiany ofert, który w znacznym stopniu ułatwi współpracę członkom naszego stowarzyszenia. Nie jest to łatwe, bo też zamierzenie jest ambitne i niespotykane dotąd w Polsce. Niewątpliwie spowoduje nie tylko to, że będziemy łatwiej i szybciej zarabiać, ale również pozwoli na większą integrację środowiska. Na razie program jest testowany, do oficjalnego uruchomienia narzędzia brakuje jeszcze paru formalności. Nowy system będzie działał jak tłumacz – dane pochodzące z dowolnych programów biurowych będzie przetwarzał w taki sposób, abyśmy mogli zobaczyć je w tym programie, który służy nam w codziennej pracy. Chodzi o to, żeby rozwijać współpracę pośredników bez wymuszania na nich zmiany oprogramowania. Nasz cel jest następujący – każdy pośrednik zainteresowany współpracą po zalogowaniu do własnego programu biurowego, będzie mógł zobaczyć pełną, aktualną bazę ofert udostępnionych w systemie wymiany. Jesteśmy zdeterminowani, by zapewnić pośrednikom: komfort pracy, swobodę wyboru programu biurowego, jak również zachowanie dostępu do systemu w sytuacji zmiany oprogramowania. W tym celu dążymy do integracji różnych aplikacji biurowych popartej certyfikatem WSPON. Dokument taki przyznawać będziemy wszystkim programom, które otwierają pośrednikom drogę do swobodnej wymiany danych między różnymi aplikacjami. Dzięki nowemu systemowi wymiany ofert i współpracy, którą on umożliwia, osiągniemy szanse na jeszcze szerszą integrację środowiska, niż przy MLS-ie.

W systemie będą znajdowały się tylko oferty na wyłączność?

Najważniejszą ideą jest rozszerzenie bazy ofert o te typu otwartego. System MLS, cokolwiek by niektórzy krytycy mówili, jest najdoskonalszym narzędziem współpracy, jaki pojawił się dotąd na rynku. Dotyczy jednak tylko umów na wyłączność. Uznaliśmy, że póki rynek nie zaakceptuje w pełni tej formy współpracy, rozszerzymy formułę o wymianę ofert typu otwartego.


„Stowarzyszenie to my – pośrednicy działający na rynku nieruchomości .
Przez lata wypracowaliśmy standardy pracy,
które dzisiaj doceniają zarówno pośrednicy jak i klienci.


A co z innymi działaniami, z którymi mieliśmy do czynienia w Stowarzyszeniu typu Festiwal Wiedzy o Nieruchomościach czy Warszawska Konferencja Uczestników Rynku Nieruchomości?

Wszelkiego rodzaju imprezy, spotkania członków stowarzyszenia mają olbrzymie znaczenie przede wszystkim dlatego, że transakcje z ludźmi, których się zna i spotyka dają kompletnie inny komfort pracy. Zawsze namawiam, żeby przychodzić, spotykać się, konfrontować swoje problemy i doświadczenia. Jest to okazja nie tylko do wymiany myśli, ale również do nawiązania relacji ułatwiających przyszłe wspólne transakcje. Współpracę z osobami znajomymi realizuje się zdecydowanie łatwiej - kluczem jest wspólny język i zaufanie. Deregulacja wpłynęła na naszą decyzję o odroczeniu kolejnej edycji Festiwalu Wiedzy o Nieruchomościach, środowisko po latach obowiązku doskonalenia zawodowego potrzebowało złapać oddech. Teraz coraz częściej otrzymujemy prośby o szkolenia doskonalące, sądzę więc, że w 2016 roku spotkamy się ponownie na tym świetnie zorganizowanym cyklu szkoleniowym. A na Konferencję zapraszam 11 grudnia.

Na spotkaniach Stowarzyszenia dyskusje dotyczące dzielenia się prowizją przy okazji MLS-u zawsze budziły wielkie emocje...

Rzeczywiście, patrząc z boku można myśleć, że nie jesteśmy dość spójni jako środowisko, ale należy pamiętać, że stowarzyszenie to ciało demokratyczne, że każdy tutaj może mieć swoje zdanie i może chcieć je publicznie wypowiedzieć. Z prywatnego doświadczenia widzę jednak, że ci, z którymi skutecznie współpracuję, to przede wszystkim członkowie naszego stowarzyszenia pracujący w systemie MLS. Mamy do siebie dużo większe zaufanie i większą otwartość na współpracę. Klienci na tym tylko korzystają.

A jak rozwiązać sprawę dzielenia się prowizją?

To sprawa dosyć indywidualna i raczej skomplikowana ze względu na różnorodność nieruchomości zarówno pod względem charakteru – dom, mieszkanie, biura, magazyny, działki – jak również z uwagi na ich atrakcyjność, co do lokalizacji czy wielkości. Niekiedy bardzo trudno wytłumaczyć klientowi sprzedającemu, że prowizja musi obejmować dwie strony. Czasami jest to wręcz kompletnie niewykonalne. Dlatego kwestii minimalnej stawki podziału wynagrodzenia do tej pory nie regulowaliśmy. Natomiast promujemy współpracę i podział wynagrodzenia na godnym poziomie. Podczas I Warsztatów: Praktyka współpracy w Systemie MLS, użytkownicy systemu wskazali minimalny poziom wynagrodzenia, który należy promować. Oferty, które spełniają te kryteria mają zapewnioną dodatkową promocję na łamach Newslettera WSPON.

Jak wygląda liczba członków WSPON? Czy zawirowania ostatnich lat – przede wszystkim deregulacja i jej konsekwencje – wpłynęły znacząco na frekwencję?

Obecnie liczba członków utrzymuje się na poziomie 350-400 osób i widzę tendencje wzrostowe. W tej chwili obserwujemy zmianę pokoleniową – do Stowarzyszenia, jak również na szkolenia przychodzą nawet bardzo młodzi ludzie, ale w większości są świadomi co do wyboru swojej drogi zawodowej. Fakt, że podejmują trud zdobycia praktycznej wiedzy na temat obsługi obrotu nieruchomościami na pewno zaowocuje sukcesami. Wróżę im udaną karierę.

Jak deregulacja wpłynęła na życie Stowarzyszenia?

Deregulacja, w ocenie ministra Gowina, który przeprowadzał ten eksperyment, miała dać dodatkowe miejsca pracy. Ale tu nie było co otwierać, bo też dostęp do zawodu pośrednika nie był zamknięty. Każdy, kto zrobił studia kierunkowe, mógł złożyć dokumenty i zostać pośrednikiem. Dzisiaj wystarczy zarejestrować działalność gospodarczą pt. „pośrednictwo w obrocie nieruchomościami”. Nie ma żadnych egzaminów, żadnej weryfikacji wiedzy. To konsument ponosi ryzyko, komu powierza swoją nieruchomość. Nic dziwnego, że zaczęły się liczyć formalnie nieobowiązujące licencje. My – posiadacze licencji państwowych chętnie się nimi legitymujemy, a klienci częściej niż kiedyś o nie pytają. Trzeba powiedzieć, że deregulacja zniszczyła coś, co było wypracowane przez lata. Nawet jeżeli w dawnym systemie nie wszystko nam się podobało, można było poprawiać szwankujące elementy zamiast całkowicie wszystko likwidować i wywoływać frustrację u ludzi, którzy wiele czasu i pieniędzy poświęcili na uzyskanie licencji. W mojej ocenie deregulacja miała raczej za zadanie otworzenie różnym instytucjom, np. bankom dostępu do wykonywania usługi pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Obecnie prawnie pośrednikiem nie nazywa się tylko i wyłącznie osoby fizycznej, może to być zarówno osoba fizyczna prowadząca działalność, jak i prawna, czyli może to być również spółka z o.o.

Co Pana skłoniło do podjęcia się obowiązku kierowania Stowarzyszeniem? Z doświadczeń wielu prezesów przed Panem wynika, że społeczna praca, jaką jest kierowaniem Stowarzyszeniem, odbywa się zawsze kosztem pracy zawodowej…

Oczywiście, brałem to pod uwagę kiedy podjąłem decyzję o kandydowaniu. Jednak staram się tak przeorganizować swoją pracę, żeby czasu starczyło mi na wszystko. Przede wszystkim wcześniej zaczynam dzień pracy.

W jakim stanie chciałby Pan zostawić Stowarzyszenie?

W jeszcze lepszym niż obecnie.

A w jakim jest obecnie według Pana?

W bardzo dobrym, co nie znaczy, że nie można czegoś poprawić, dodać nową jakość. Pracowaliśmy i będziemy pracować nad naszą największą wartością – jednością pośredników. Do ideału nam trochę brakuje, ale to, co stworzyliśmy przez ponad 20 lat i tak zasługuje na uznanie. Potrafimy się dogadać i działać wspólnie bardzo skutecznie, pomimo, że siłami społecznego zaangażowania. Reagujemy bardzo zdecydowanie i stanowczo na wszelakie działania zmierzające w sposób jawny i zawoalowany do podzielenia środowiska pośredników. Jedność środowiska to priorytet!
Stowarzyszenie to my – pośrednicy działający na rynku nieruchomości. Przez lata wypracowaliśmy standardy pracy, które dzisiaj doceniają zarówno pośrednicy, jak i klienci. Świadomość klientów jest dzisiaj taka, że coraz częściej słyszę pytania o to, czy ich oferta będzie dostępna w systemie MLS dla innych biur nieruchomości. To naprawdę cieszy. MLS – nowoczesne narzędzie pracy dla pośrednika to ogromny sukces naszego środowiska. Skutecznością przewyższa inne podobne rozwiązania, a klientowi podażowemu umożliwia dostęp do ogromnej grupy klientów. Nasi członkowie to mistrzowie w sprzedaży nieruchomości i chętnie z tego korzystają. Stowarzyszenie to również różnorodność opinii i poglądów. Ścieramy się bardzo często na płaszczyźnie ideologicznej, ale na płaszczyźnie zawodowej zawsze współpracujemy. Widać to wyraźnie w organach statutowych. W społeczną pracę na rzecz środowiska angażują się naprawdę fantastyczni ludzie. Bywa burzliwie, pojawiają się spore emocje ale działamy razem dla wspólnego dobra.
Czasami członkowie widzą szanse dla siebie poza stowarzyszeniem, ale zwykle szybko wracają i dołączają do grupy. Mój cel i cel mojego zarządu to jeszcze większa integracja środowiska i współpraca na rynku. Dla dobra środowiska pośredników i ich klientów.

Na facebooku co jakiś czas widuję zdjęcia z efektami Pana talentu kulinarnego. To hobby?

Nie, raczej nie. Umieszczam je bardziej po to, żeby nie zapomnieć, co udało mi się ugotować. Syn często prosi mnie o potrawę, którą kiedyś zrobiłem, a ja zwykle nie pamiętam, o co chodzi.

Co Pana relaksuje po pracy?

Bardzo lubię wędkowanie. W ten sposób najlepiej odpoczywam. Mieszkam niedaleko Wisły. Nie jest to stacjonarne łowienie ryb, ale raczej spinning. Dzięki wędkowaniu przemierzam wiele kilometrów. Moja praca polega na częstych kontaktach z wieloma ludźmi. Jestem zaangażowany w ich niełatwe sprawy, dlatego potrzebuję wyciszenia, poukładania myśli w głowie, kontaktu z naturą.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała Agnieszka Herman.


WSPON
Pokaż listę