Warszawskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami-cookie

Strona internetowa stostuje pliki cookies. Aby dowiedzieć się więcej o naszej polityce prywatności. Ok. zamknij

Pokaż listę

Podanie ręki jak umowa – wywiad z Markiem Kretowiczem, wiceprzewodniczącym Komisji Rewizyjnej WSPON.

WSPON

Jak Pan się znalazł w zawodzie pośrednika?

W roku 1996, po dłuższej nieobecności w kraju, postanowiłem sprzedać swój segment na górnym Mokotowie. Zgłosiłem się więc do kolegi Bohdana Chełmińskiego, który od dawna prowadził działalność na rynku nieruchomości, z prośbą o pomoc w znalezieniu klienta. W efekcie nieruchomość sprzedałem sam bo równolegle z pracą agencji, ja również pokazywałem ją klientom. Dzięki temu odkryłem, że ten rodzaj pracy odpowiada mi do tego stopnia, że postanowiłem zająć się nieruchomościami zawodowo.

Przez długie lata terminowałem u wspomnianego wyżej kolegi, świetnego fachowca, zrobiłem licencję bo zabrakło mi paru miesięcy, żeby dostać ją z automatu za staż w zawodzie. To był czas zadawania pytań i szukania rozwiązań. Teraz nie wyobrażam sobie innej pracy.Swego czasu, w dążeniu do perfekcji, pracowałem tak intensywnie, że wpadłem w pracoholizm, zaniedbywałem syna i dom. Teraz inaczej do tego podchodzę. Zgodnie ze wskazaniami trenerów – w pracy człowiek powinien mieć rytm podobny do tego, jaki ma poza nią. Czyli są dni, kiedy pracuję bardzo dużo, a są takie kiedy mam luz.

Co skłoniło Pana do założenia własnej firmy?

Mieliśmy z Bohdanem często nieco inne podejście do pracy, do klientów, o czym często po partnersku ze sobą dyskutowaliśmy. Jednak sporo rozwiązań z firmy Bohdana przeniosłem potem do swojej działalności np. system błyskawicznego rozliczania się z pracownikami. Jest transakcja - jest rozliczenie. To kwestia zaufania w firmie, a jednocześnie satysfakcja pracownika, że coś mu się udało. Pośrednictwo opiera się przede wszystkim na wynagrodzeniach od przeprowadzonej transakcji - nie ma stałych pieniędzy. Trzeba nauczyć się w ten sposób funkcjonować.

Co Pana uwiodło w tym zawodzie?

Spodobało mi się to, że spotykam ciągle innych ludzi, choć oczywiście w trakcie działalności powstaje grupa stałych klientów. Praca z ludźmi jest kompletnie nieprzewidywalna i nie zawsze jest sympatycznie. Zdarza się również współpraca z takimi osobami, z którymi nam nie po drodze. Im jestem starszy jednak, tym bardziej staję się asertywny. Sam jestem skłonny zrezygnować ze współpracy. Musi być chemia. Wykształciłem w sobie ten rodzaj umiejętności psychologicznych, że w ciągu paru minut wiem, z kim mam do czynienia.

Czym się Pan wcześniej zajmował?

Wcześniej pracowałem w handlu zagranicznym w Azji. Była to wielka przygoda, która zaważyła na całym moim życiu. Począwszy od zmiany przekonań religijnych, filozofii życiowej, skończywszy na stylu prowadzenia firmy. Stan wojenny przerwał ten czas, ale potem jeszcze do Azji południowo wschodniej wróciłem, korzystając z wcześniejszych kontaktów w Malezji. Tam zajmowałem się pośrednictwem podzespołami elektronicznymi.

W okresie stanu wojennego byłem wydawcą dwutygodnika „Jutro”. Ukazało się niestety tylko 9 numerów i wtedy mnie zamknięto. Na szczęście nie zostałem internowany, całą redakcję udało się utajnić. Spędziłem 21 dni w areszcie, bo SB nie doszło, jaka była moja prawdziwa rola w tym przedsięwzięciu. Potem, żeby się uniezależnić od sytuacji politycznej, zostałem złotnikiem. Ta przygoda trwała 3 lata z kawałkiem ale dałem sobie spokój bo, mimo świetnych zarobków, było to bardzo wyniszczające zajęcie. Ale po tym okresie zostało mi umiłowanie do precyzji. Trzeba być bardzo skrupulatnym i dokładnym, żeby ręcznie zrobić złoty łańcuszek.

Jakie warunki do prowadzenia firmy były w Azji? Jak się Pan tam odnalazł?

W Singapurze można robić wszystko, co nie jest zabronione. Państwo nie jest tak opresyjne jak nasze. A zakazane są właściwie tylko narkotyki, posiadanie których karane jest śmiercią.

Warunki prowadzenia działalności były tam rewelacyjne – kraj bardzo przyjazny dla przedsiębiorców – byliśmy zwolnieni niemal z wszystkich podatków. Koszty prowadzenia działalności były znikome. Można powiedzieć, że cały czas mieliśmy kieszenie pełne pieniędzy.

I co istotne jest to rejon, bo można to uogólnić na inne azjatyckie kraje, w którym nie opłaca się być nieuczciwym w interesach, bo kooperanci sami wykluczą oszusta ze swoich szeregów, przekazując informacje pocztą pantoflową. Jak powiedział mi pewien bombajski biznesman – „momentalnie palimy faceta”. I jeszcze to, że podanie ręki po uzgodnieniu warunków umowy było równie wiążące, co podpisy na dokumentach. Byłem niejednokrotnie zszokowany bo zdarzały się sytuacje, że za bardzo poważnymi transakcjami nie stały żadne przelewy, żaden dokument, ale gotówka i podanie ręki.

Ten okres swojego życia wspominam jako zupełnie niezwykły. Żona przyjeżdżała i korzystając z urlopu bezpłatnego, spędzała ze mną pół roku. Zwiedzaliśmy razem okoliczne kraje. Pozwalaliśmy sobie na rozmaite szaleństwa – na przykład nieoczekiwanie lecieliśmy na koncert Stinga do Londynu.

Co przeniósł Pan do swojej działalności w Polsce, korzystając z doświadczeń azjatyckich?

Myślę, że cała filozofia mojej pracy ma gdzieś swoje podłoże w tym, czego się tam nauczyłem. Przede wszystkim praca z klientami z polecenia. I wówczas nie ma znaczenia, czy umowa jest otwarta, czy na wyłączność. Preferuję tzw. wyłączność dżentelmeńską. Jeśli klient powierza mi swoją nieruchomość, robię wszystko, żeby czuł się dobrze obsłużony. Musi być noszony na rękach. Ale w zamian za to oczekuję lojalności.

Przekonuję, że nie ma potrzeby współpracować z kilkoma biurami. Jeśli klient podejmuje decyzję, że to moja firma go obsługuje, proszę, żeby wycofał się z umów z innymi biurami. Nie wchodzę w czyjeś buty i nie wysyłam rezygnacji w imieniu klienta.

Cały proces pracy nad sprzedażą danej nieruchomości zaczyna się więc od pozyskania oferty, określenia warunków umowy, podpisania jej, przez szukanie klienta, po zakończenie transakcji u notariusza. Ale to nie jest koniec mojej działalności – robimy jeszcze protokół zdawczo-odbiorczy, przekazanie kluczy, spisanie liczników.

Nigdy klient Pana nie zawiódł w kwestii wyłączności?

Może ze dwa razy ktoś coś bokiem sprzedał.

Jak Pan organizuje pracę w firmie?

Stawiam przede wszystkim na samodyscyplinę pracowników. Nie ma określonego dress code – najważniejsze, żeby agenci ubrani byli czysto i schludnie. Nie ma określonych godzin pracy – sami wiedzą, ile czasu potrzebują na wykonanie wszystkich koniecznych czynności. Nie wszyscy jednak się w tym znajdują.

Pułapką może być również zbyt szybki zarobek. Kiedy człowiek na wstępie zalicza udaną transakcję, może potem nie rozumieć, że przyjdą miesiące chude. Że nie co miesiąc będzie realizował transakcję. Dlatego wciąż jest rotacja pracowników.

Spotykamy się wszyscy raz na miesiąc i ustalamy strategię. Zawsze powtarzam pracownikom – wykonując malutkie działania, cały czas tworzycie sprzedaż. Pracowitość, skrupulatność, drobiazgowość – to się w tym zawodzie sprawdza. Podstawa to podpisanie umowy z klientem. W razie sporów, mamy do czego się odwoływać. W tym względzie jestem dość pedantyczną osobą.

Jak Pan ustala cenę nieruchomości?

Mamy narzędzie, które pokazuje, ile kosztuje nieruchomość w danej okolicy. W prosty sposób sprawdzam ceny transakcyjne, jakie uzyskano w danym rejonie w ostatnim czasie, dlatego potem nożyce między ustaloną przez nas ceną ofertową a transakcyjną są nieduże. To korzystnie wpływa na szybkość sprzedaży.

Jaki jest pana patent na pozyskanie oferty?

Tak jak wspomniałem wcześniej – opieram się w znacznej mierze na poleceniach. Doświadczenie w zawodzie sprawia, że wiem, jak rozmawiać z klientem, żeby rozwiać jego wątpliwości.

Staram się, żeby liczba ofert nie przekraczała 600. Ciągle przypominam pracownikom o aktualizacji ofert, telefonach do klientów, zbiciu ceny, jeśli nieruchomość długo czeka na swoją szansę. W tej kwestii najważniejsze jest mówienie prawdy – za jaką kwotę możemy sprzedać. Inaczej szkoda naszego czasu. Każda oferta musi mieć szkic, mapkę, interesujące zdjęcia. Stawiam nacisk na porządnie opracowaną ofertę, konkretny, czytelny opis. Bez nadużywania emocjonalnych przymiotników typu: niezwykły, cudowny, wyjątkowy, bo to, czy tak jest oceniają sami klienci.

Czego panu brakuje na polskim rynku nieruchomości?

Idziemy w dobrym kierunku – mniej jest nieuczciwości. Cwaniactwo wyniesione z czasów nieboszczki komuny, kiedy się wszystko „załatwiało”, na szczęście odchodzi do przeszłości. Choć oczywiście mentalność w niektórych została i mówiąc brutalnie – muszą wymrzeć dawne pokolenia, żeby oczyścić sytuację.

Ale są symptomy zmiany nastawienia. Nie tak dawno zadzwonił klient z prośbą o pomoc w zakupie upatrzonej nieruchomości. Podał adres mieszkania, które już oglądał i chciał, żeby moja firma dopełniła wszystkich formalności. Sam nie miał do tego ani głowy, ani czasu. Coraz więcej rodaków korzysta z naszych usług choć do niedawna uważali, że sami mogą to zrobić równie dobrze. Podobnie jest z zarządzaniem mieszkaniami, które wcześniej kupili nasi klienci. Dawniej zajmowałby się tym wujek, ciocia, mama – teraz tę pracę powierzają specjalistom. I to napawa optymizmem.

Jakie perspektywy ma pośrednictwo?

Dobre, choć brakuje rozwiązań systemowych. Nasz rynek nieruchomości jest wciąż firmą krzak.

Aż tak?

Tak, bo ja chciałbym płacić normalną pensję moim pracownikom, zatrudniać na etat, ale nie mam możliwości. Trzeba uregulować cały rynek – ZUS nas zabija.

Deregulacja?

Zupełnie się tym nie przejmuję. W pierwszej chwili byłem przerażony, ale potem uświadomiłem sobie, że to nie ma kompletnie żadnego znaczenia. Mam wiedzę, doświadczenie, rzesze zadowolonych klientów, dobrą reputację, czyli stabilny fundament funkcjonowania na rynku.

Już drugą kadencję pracuje Pan w Komisji Rewizyjnej Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami. Jaka powinna być rola branżowej organizacji?

Przede wszystkim integrująca społeczność. Cieszę się, że prezesem Warszawskiego Stowarzyszenia został człowiek od lat związany z branżą – konkretny, merytoryczny facet z dużym doświadczeniem. Wiele obiecuję sobie po portalu, który właśnie powstaje w stowarzyszeniu, dzięki któremu będziemy współpracować, wymieniając się również ofertami na bazie umów otwartych.

Nie mogę Pana nie zapytać o buddyzm.

Tak, to kolejna zmiana wywołana pobytem w Azji. Spotkałem tam niezwykłego człowieka Kunga Lamę, tybetańskiego mnicha, który pokazał mi kompletnie inny świat. W prostych słowach mówił niezwykle ważne rzeczy. Czasem rozmawialiśmy, nie mówiąc nic. Istotne było wspólne przebywanie. Najtrudniejsze dla mnie było porzucenie boga osobowego. Zrozumienie, że wszystko możemy znaleźć w sobie, nie musimy posiłkować się z bogiem-stwórcą. Do tego dochodziłem powoli, drogą medytacji.

Ponad dwadzieścia lat temu buddyzm w Polsce nie był tak popularny jak obecnie. Pierwsze publikacje w języku polskim pojawiły się na początku lat 70. W tej dziedzinie przodował Kraków.

Moja fascynacja buddyzmem była tak wielka, że niemal 16 miesięcy spędziłem w klasztorze buddyjskim, w którym uczestniczyłem w życiu mnichów; w medytacjach i wszelkich pracach. Tu przeczytałem w całości stary i nowy testament.

Podróże po świecie dają kompletnie inną perspektywę w patrzeniu na życie tu i teraz.

Jaką podróż planuje Pan teraz?

Teraz jedziemy do Europy, konkretnie do Portugalii.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała Agnieszka Herman.

WSPON
Pokaż listę