Warszawskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami-cookie

Strona internetowa stostuje pliki cookies. Aby dowiedzieć się więcej o naszej polityce prywatności. Ok. zamknij

Jak to się stało, że został Pan pośrednikiem w obrocie nieruchomościami?

Z wykształcenia jestem prawnikiem, ale nigdy nie pracowałem w wyuczonym zawodzie. Zawsze fascynowała mnie sprzedaż i uważam, że to jest to, co potrafię robić najlepiej. Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami to pewnego rodzaju przypadek.

Kilka lat temu poznałem moją obecną wspólniczkę, która wtedy prowadziła już jedno biuro nieruchomości. Nie musiała mnie długo przekonywać do branży i współpracy przy organizacji i prowadzeniu kolejnego biura.

Od kogo uczył się Pan tego zawodu?

Wielkim wsparciem była dla mnie sieć RE/MAX, w ramach której prowadziliśmy ten biznes od samego początku. Przyznam, że w pierwszej chwili miałem obawy co do „amerykańskiego systemu pracy”. Tamten rynek jest w końcu bardziej dojrzały, uporządkowany, a Klienci przyzwyczajeni do określonego stylu pracy agenta nieruchomości. W czasie kiedy otwieraliśmy nasze biuro, była to czwarta lokalizacja w stolicy. Dziś takich biur jest już kilkanaście w samej tylko Warszawie. Wiedziałem jednak, że wiedza prawnicza i doświadczenie handlowe to jednak za mało. Brakowało mi bardzo ważnego elementu, jakim jest znajomość branży I tu z pomocą przyszli mi Klienci.

W jaki sposób?

Wystarczyło uważnie słuchać, gdy dzielili się spostrzeżeniami na temat samego pośrednictwa, a także opowiadali o własnych problemach przy sprzedaży swoich nieruchomości.

Jakie wyciągnął Pan wnioski dla siebie?

Uświadomiłem sobie, jak ważne we współpracy jest podtrzymywanie kontaktu i informacja, jakie działania wykonujemy, żeby doprowadzić do transakcji. W przypadku braku szczególnego zainteresowania ze strony kupujących – przynajmniej raz w miesiącu klient otrzymuje ode mnie informację, co się wydarzyło i jakie są decyzje na przyszłość.

Ważne jest też precyzyjne przygotowanie oferty. Nie tak dawno podpisaliśmy umowę z Klientem, który długo sprzedawał swoją nieruchomość. Nam udało się to w miesiąc. Okazało się, że nieruchomość ta była atrakcyjna dla wielu ludzi ale oferta została źle przygotowana, zabrakło konkretnych informacji. Efekt był taki, że każdy oglądający oczekiwał czegoś zupełnie innego.

Trzecia kwestia to wyłączność. Klienci uważają na ogół, że podpisanie umów z dziesięcioma agencjami sprawi, że działania zostaną zwielokrotnione, a w efekcie nieruchomość zostanie szybciej sprzedana. Jest wręcz odwrotnie! Mogą to potwierdzić wszyscy, którzy zwierają takie właśnie umowy. Staram się edukować moich Klientów, jaką wartość niesie ze sobą umowa ekskluzywna.

Z uwagi na to, że prawie wszyscy moi Klienci przychodzą z polecenia, mam ułatwione zadanie – wiedzą bowiem, jak pracuję i jakie jest moje zaangażowanie. Mają świadomość, że wyłączność to bardzo duże zobowiązanie ze strony agenta nieruchomości.

Jaki jest Pana model współpracy z klientem?

Przede wszystkim reprezentuję jedną stronę transakcji. Pracuję dla Klienta, który zleca mi pracę (w moim przypadku 99 procent są to Klienci podażowi) – może to być kupujący, sprzedający lub wynajmujący. Taki sposób pracy to w RE/MAX standard, wpisany w kodeks etyczny, na podstawie którego pracujemy.

Dla mojego Klienta mam być „tarczą”, szanując jego czas, mam oszczędzić mu wycieczek osób oglądających jego nieruchomość, a zainteresowanych czymś zupełnie innym, mam skutecznie, korzystnie i bezpiecznie doprowadzić do transakcji.

Poza tym, nie wyobrażam sobie pracy w innym modelu niż ten oparty o klauzulę wyłączności, choć wolę mówić o niej – umowa ekskluzywna. Taki rodzaj współpracy gwarantuje efekt, determinuje do działania i pozwala na bardzo swobodną współpracę z innymi agentami nieruchomości. Już na etapie weryfikacji nieruchomości określam, czy mam na nią pomysł i czy czuję się na siłach, aby podjąć się konkretnego zadania.

Kiedy Klienci pytają, dlaczego pracuję tylko w oparciu mowę ekskluzywną, wtedy pytam, co by zrobili dla swojego klienta, wiedząc, że jest się jednym z pięciu czy dziesięciu agentów. W jakim stopniu zaangażowaliby swój czas i pieniądze, żeby wypromować taką ofertę?

Poza tym, umowa ekskluzywna pozwala otwarcie promować nieruchomość – wówczas nie jest problemem, na przykład powieszenie banera czy precyzyjne wskazanie adresu. Zupełnie inaczej wygląda też współpraca z innymi agentami. Z chęcią dzielę się informacją o ofercie, zachęcając ich do współpracy i oferując podział mojego wynagrodzenia. Efektem jest szybsza sprzedaż, często realizowana przy współpracy kolegów i koleżanek z branży.

Jak Panu udaje się trudna sztuka przekonania klientów do współpracy wyłącznej?

Taką rozmowę przeprowadzam zawsze na pierwszym spotkaniu z Klientem. Ważne jest dla mnie poczucie bezpieczeństwa i komfortu. Musimy rozwiać absolutnie wszelkie wątpliwości i poznać zalety takiej pracy.

Dużym wsparciem są dla mnie dotychczasowe osiągnięcia i rekomendacje, które uwiarygodniają mnie w czasie takiego spotkania. Oczywiście, nie jestem w stanie przekonać każdego do współpracy ze mną, ale też nie z każdym Klientem chciałbym pracować. Taka współpraca musi opierać się na wzajemnym zaufaniu, zrozumieniu i chęci kooperacji z obu stron. Jeśli więc ktoś nie chce przynajmniej wysłuchać moich argumentów, uznaję że widocznie nie potrzebuje mojej pomocy i mówię pas.

Trzy lata na rynku to niewiele, a Panu się już udało. Jak Pan to zrobił?

Obecnie Klienci trafiają do mnie głównie z poleceń. Jednak wciąż sporą ich część stanowią przypadkowe osoby. Rozmawiam o swojej pracy z ludźmi w sklepie, szkole czy w przychodni. Prawie każdego interesuje aktualna sytuacja na rynku nieruchomości, wartość jego mieszkania, czy czas, w jakim mógłby je sprzedać. W ten sposób zawsze znajdzie się ktoś, komu może być potrzebna pomoc agenta nieruchomości – moja pomoc.

To jest Pan ciągle w pracy?

Bez przesady. Po prostu łatwo nawiązuję kontakty i lubię swoją pracę.

Ostatnio zadzwoniła Klientka, która dostała moją wizytówkę od kasjerki w sklepie. Tak to właśnie działa. Poza tym, RE/MAX również dostarcza nam klientów z zagranicy. Ponieważ jest obecny na całym świecie, każdy kto zna tę firmę w swoim kraju, wie, że takiego samego standardu może spodziewać się i w innych. Cyklicznie prowadzone są rankingi, a agenci uzyskujący najwyższe wyniki – wyróżniani. W ubiegłym roku zająłem tam bardzo wysoką pozycję. To na pewno dobra rekomendacja dla potencjalnych klientów.

Wiem, że jest Pan w MLS-ie. Czy z archiwum bierze Pan wiedzę na temat cen nieruchomości w danym rejonie?

Tak, jest to jeden z etapów mojej pracy z Klientem. W pierwszej kolejności poznajemy się nawzajem – zależy mi wtedy na dobrym zrozumieniu się i zaprezentowaniu wartości, którymi kieruję się w pracy. Następnie oceniam nieruchomość. Określam, czy wymagania Klienta co do ceny są realne, a jeśli tak, to czy nie istnieją przeszkody natury prawnej, uniemożliwiające doprowadzenie do transakcji. MLS i jego archiwum jest bardzo przydatne przy sprawdzaniu cen transakcyjnych w określonym rejonie. Badam również popyt i podaż w danym momencie. Jeśli dodam do tego swoją wiedzę i doświadczenie – mam dla klienta gotową odpowiedź. Określam widełki cenowe – cenę minimalną, poniżej której sprzedaż będzie nieopłacalna, ale pozwoli na bardzo szybką transakcję; cenę optymalną, czyli właściwą rynkową, przy której sprzedaż będzie możliwa, jednak można spodziewać się, że będzie wymagała nieco więcej czasu
i cenę maksymalną, powyżej której nie podejmę się sprzedaży nieruchomości.

Potrafi pan skutecznie ocenić czas sprzedaży nieruchomości?

To bardzo trudne. Nie jesteśmy do końca obiektywni w tym, co robimy. Często postrzegamy nieruchomości przez pryzmat własnych upodobań, oczywiście na mniejszą skalę, niż sam klient emocjonalnie związany ze swoim lokum. Czasem nieruchomość, która wydawała się z początku trudna do sprzedaży, znajduje swojego nabywcę w bardzo krótkim czasie.

Staram się śledzić bieżącą sytuację na rynku – dostępnych jest wiele statystyk, co do długości sprzedaży mieszkania w Warszawie. Nie zaryzykowałbym zadeklarowania, w jakim czasie nastąpi sprzedaż. Mogę jednak obiecać, że zrobię wszystko, aby ten czas był jak najkrótszy. Zdarzają się nieruchomości, które sprzedaję w ciągu jednego dnia, dwóch tygodni, a były takie, które sprzedawałem po 7 miesiącach.

Jak wygląda Pana współpraca z innymi pośrednikami?

Przy współpracy z innymi agentami zawsze gwarantuję podział mojego wynagrodzenia. Jest to dla mnie oczywiste, gdyż zależy mi na sprzedaży nieruchomości.

Niestety, nie jest to jeszcze częsta praktyka, ale obserwuję duże zmiany na rynku nieruchomości – pozytywne tendencje. Zmienia się jakość pracy w naszym środowisku. Pamiętam kiedy dużo się mówiło na temat deregulacji w zawodzie pośrednika i, tak na dobrą sprawę, większość ludzi obawiała się, że pogorszy się jakość pracy w branży. Myślę, że stała się rzecz odwrotna. Ta słynna niewidzialna ręka rynku uregulowała to i jest sporo rzetelnych agencji, w tym należących do WSPON, które oferują bardzo dobre usługi.

Jestem przekonany, że gdyby wszystkie umowy opierały się na wyłączności i współpracy, robilibyśmy wszyscy więcej transakcji, co przełożyłoby się na większe zadowolenie naszych Klientów.

Jak Pan widzi rolę organizacji zawodowej w zawodzie pośrednika?

Bardzo bym chciał, żeby nasza organizacja – mam na myśli WSPON – miała jeszcze większy udział w regulowaniu i skutecznym zachęcaniu pośredników do wzajemnej współpracy. Chciałbym, żebyśmy się nawzajem odwiedzali na dniach otwartych i wymieniali informacjami. Zdaję sobie jednak sprawę, że to będzie zależało od dwóch rzeczy – ile będzie na rynku umów ekskluzywnych i od poziomu oferowanego wynagrodzenia. Uważam, że dobrzy agenci nieruchomości często za mało się cenią.

Oczywiście uczestniczę w rozmaitych konferencjach, warsztatach, szkoleniach organizowanych przez WSPON. Również w śniadaniach networkingowych. Jestem przekonany, że w naszym środowisku rośnie świadomość i jest tylko kwestią czasu powszechna współpraca. Ostatnie dwa, trzy lata przyniosły duże zmiany w tym zakresie.

Bardzo optymistycznie patrzy Pan na przyszłość zawodu pośrednika. A co z kasandrycznymi opiniami, że wraz z rozwojem Internetu i portali nieruchomościowych, taka profesja nie będzie już potrzebna?

Naszą rolą nie jest wykonanie tego, co klient jest w stanie zrobić sam. Nasza praca polega na sprawdzeniu nieruchomości, na pomocy prawnej łącznie z finalizacją transakcji, na przygotowaniu oferty i samej nieruchomości, na bezpieczeństwie transakcji, na przyprowadzaniu zweryfikowanych osób i wiele więcej. Jest to z pewnością zawód z przyszłością! Jest wiele powodów, dla których warto zatrudnić agenta nieruchomości.

Co Pan lubi w swojej pracy?

Każdy klient to inna historia, inne wyzwanie. Każde spotkanie to inny problem, sprawa rodzinna – komuś się rodzą dzieci, ktoś się żeni itp. Po drugie – lubię pomagać ludziom, a w tym zawodzie jest w tym zakresie wielkie pole do popisu.

Ma Pan poczucie misji?

Tak, zdecydowanie. Z taką intencją przychodzę do klienta – jestem tu, żeby panu czy pani pomóc. Mam satysfakcję, kiedy otrzymuję potem informację zwrotną. Niedawno w Warszawie było takie wydarzenie, jak „Diamenty sprzedaży” i tam jednym z prelegentów był mój Klient, Sebastian Kotow. Dla mnie osobiście bardzo duży autorytet, w sferze budowania zaufania w biznesie. Ostatnio napisał do mnie wiadomość, że miał okazję zarekomendować mnie 1300 osobom w trakcie prowadzenia swojego szkolenia. To pokazuje, że ta praca jest potrzebna
i często przynosi bardzo miłe poczucie satysfakcji.

Żeby wykonywać ten zawód trzeba mieć szczególne predyspozycje. Jedną z głównych jest wyjątkowa empatia. Za tym idzie naturalna potrzeba pomagania. Wciąż jestem bardzo podekscytowany tym, co robię.


Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała Agnieszka Herman.

phone